21 Sep Técnicas para definir una estrategia de inbound marketing

En nuestro post anterior explicamos en qué consistía el inbound marketing, uno de los métodos de comunicación más eficientes actualmente, ya que en lugar de que la comunicación busque al usuario, es éste el que la encuentra. ¿Cómo? Mediante técnicas no intrusivas y ofreciéndole al  usuario contenido de valor, que le interese y capte su atención. Si un amigo te da un caramelo y te mueres de ganas por comértelo, ¿por qué no ibas a cogerlo? Pues lo mismo ocurre con el inbound marketing. Si una marca te da algo que te gusta o necesitas, ¿por qué no ibas a prestarle atención? Una vez ambos se han topado, usuario y comunicación, ésta última lo acompaña hasta el final de la transacción, hasta la compra final de un producto o sea cual sea nuestro objetivo.

El inbound marketing consigue, a lo largo de todo el proceso, fidelizar al cliente. Vimos que ese largo camino consta de varias fases. Primero trata de atraer y captar la atención del usuario, después de convertir y engancharlo con algo atractivo, tratando luego de cerrar la transacción que queramos conseguir. Finalmente, lo que intenta el inbound marketing es enamorar y deleitar a ese usuario para que la relación sea lo más duradera y placentera posible.

Y es que el inbound marketing es todo lo contrario al outbound marketing. Éste, por el contrario, es el que lleva a cabo acciones de comunicación tradicionales que persiguen al usuario, pudiendo llegar a molestarlo. Outbound marketing pueden ser desde los anuncios en radio, TV o prensa, las vallas y marquesinas, pasando por los productos de merchandising, hasta el anuncio que interrumpe el vídeo que mirabas en Youtube o la publicidad de Google Adwords. Pero no estamos diciendo que sea la peor comunicación del mundo. De hecho pensamos que no hay que apartarlo, sino que ambos tipos de comunicación pueden convivir, e incluso reforzar el mensaje y mejorar los resultados.

Pues bien, en el post de hoy mostraremos algunas técnicas y herramientas que utiliza el inbound marketing, así como las principales claves a la hora de elaborar una estrategia inbound.

Inbound marketing: define el buyer persona antes de empezar

Para que nuestro porcentaje de conversión sea más elevado, hay que definir, al inicio de nuestra estrategia de inbound marketing, lo que denominamos buyer persona. Un buyer persona es una manera de definir nuestro cliente ideal, de concretar quién es y cómo es, qué gustos tiene, sus características y personalidad, de darle atributos más tangibles y no tan abstractos. Ponle un nombre a tu buyer persona y dale forma para que con un simple vistazo, sepas a quién te estás dirigiendo.

Y decíamos que es importante concretar ese perfil antes de comenzar nuestra estrategia porque a partir de ahí, sabremos mejor cómo es nuestro target. Podremos comprenderlo mejor, sabremos qué le gusta y qué necesita, y podremos dirigirnos a él más fácilmente. Ello nos ayudará a obtener más y mejores resultados.

Llegados hasta aquí, ahora vamos a citar algunas de las herramientas y técnicas que se pueden utilizar para atraer a los potenciales clientes en cada una de las fases que hemos mencionado:

1. Herramientas de atracción:

• Redes sociales y blogs: crear contenido atractivo y de interés para el usuario.
• Atraer al  público hacia nuestra web mediante estrategias de posicionamiento SEO o campañas SEM.

2. Herramientas de conversión:

• Call to action atractivos.
• Landing page o mini-sites que capten más leads.
• Formularios de contacto.
• Personalización de contenidos.
• Emails de agradecimiento.
• Descarga de contenidos Premium como ebooks, infografías, etc.

3. Herramientas de “cierre” o conversión de leads:

• CRM: mediante programas de gestión de la atención al cliente, el CRM ayuda, sobre todo al departamento comercial o de ventas, a diferenciar si un lead está más cerca de convertirse en cliente que otro.
• Email marketing: ya sabemos que el emailing sirve para fidelizar al usuario, mantenerlo atento a nuestras ofertas, para seguir en contacto con él y que nos recuerde.
• Lead nurturing o “nutrición de leads”: se trata de una “maduración” de los leads conseguidos. ¿Cómo? Nutriéndolos de contenido valioso e interesante para el usuario, y se consigue con emails personalizados y segmentados para que le llegue al usuario correcto en el momento perfecto.
• Lead scoring: es una calificación de los leads conseguidos, una evaluación según los criterios que previamente hayamos establecido. El lead scoring mide cuán cercano está ese lead del buyer persona que hemos definido al inicio de la estrategia, y en qué momento del proceso de compra se encuentra.

4. Herramientas de fidelización y enamoramiento:

• Cuestionarios  y encuestas para conseguir el feedback del cliente y monitorizar y analizar las acciones llevadas a cabo a lo largo del proceso para extraer conclusiones.

Por último, y para elaborar una buena estrategia de inbound marketing y no morir en el intento, aquí os damos algunas claves que podrán ayudaros:

– Define al buyer persona: elige quién es tu cliente ideal, tu público objetivo y defínelo. Detalla de él la máxima información posible, como el sexo, edad, procedencia, gustos, necesidades, aficiones, etc.

– Planifica la estrategia: define el proceso que llevarás a cabo para atraerlo y cuál será el “gancho” que hará que se fije en ti.

– Crea contenidos de calidad: sólo así será posible captar la atención de los usuarios y que se queden contigo el mayor tiempo posible.

– Viraliza la información a través de las redes sociales: elige bien qué canales vas a utilizar para dar a conocer tu estrategia. Serán aquellos en los que estén tus potenciales clientes, los buyer persona que previamente has definido.

– Medición y monitorización: hoy es posible medirlo prácticamente todo, así que hazlo. A medidas que tengas datos, podrás modificar lo que  no está funcionando, o potenciar lo que sí te da resultados.

Con el inbound marketing tan sólo queremos decir que es, probablemente, la técnica de comunicación que más se preocupa y se acerca al usuario, que más lo entiende. Con el desafecto in crescendo que ha habido los últimos años hacia las marcas, gracias a estas técnicas se ha conseguido con la marca crear un afecto hasta la fecha perdido. Ahora bien, mantenerlo es todo un reto. ¿Estás preparado para comenzar?